- Кто ваши конкуренты?
- Не уделяйте конкурентам внимания больше, чем клиентам
- Как вы можете взаимодействовать с конкурентной средой?
- Два основных способов взаимодействия
- Чего не стоит делать
- Анализируйте работу своих конкурентов
- Что конкретно нужно делать?
- Воспользуйтесь методом фокус-группы, чтобы узнать, что думает ваша целевая аудитория
- Как победить в борьбе за клиента, если так много общего?
Сегодня мест на карте большинства городов, где можно было бы открыть салон красоты, не имея конкурентов, практически не осталось. Иногда в одном доме может находиться два, а то и три салона красоты, и этим никого не удивишь. Это рынок с высокой конкуренцией, поэтому каждый владелец или руководитель предприятия в сфере beauty-услуг должен уметь правильно взаимодействовать с конкурентной средой с максимальной выгодой для собственного бизнеса.
Кто ваши конкуренты?
В диаметре двух километров от вашего салона красоты может быть расположено пять других салонов, при этом они не будут являться вашими прямыми конкурентами и оказывать влияние на ваши обороты и объемы выручки также существенно не будут.
Но бывает и, наоборот, всего один салон красоты и то за километр, а является вашим прямым конкурентом и оказывает значительное влияние на количество ваших клиентов и финансовые показатели вашего салона. Итак, давайте разберемся, с кем вы действительно конкурируете.
Среди конкурентов салона красоты можно выделить три основные категории
- ближайшие салоны красоты, независимо от уровня
- салоны красоты аналогичной категории в одном с вашим салоном районе
- 10 лучших салонов в пределах одного города вашей категории
Теперь разберемся, при каких условиях конкурент становится прямым, а при каких косвенным. Прямым конкурентом вашего салона красоты будет другой салон, который имеет с вами совпадение по трем пунктам:
- ценам – стоимость схожих или аналогичных услуг и товаров двух салонов одинаковая
- предложению (ассортименту) – оба салона предлагают похожий или идентичный спектр услуг и товаров, а также одни и те же косметические линии
- целевой аудитории, иными словами вы работаете по привлечению одной и той же группы клиентов
Прямым становится конкурент, если у вас и у него совпадают все три показателя. Как вы видите, салоны разных классов, даже если они расположены на одной улице, не будут друг другу прямыми конкурентами, молодежный салон не повлияет на работу элитной студии красоты с высокими ценами, студия загара не сможет «перейти дорогу» brow-бару и т.п.
Не уделяйте конкурентам внимания больше, чем клиентам
Не стоит концентрироваться на негативном влиянии конкурентов, сфокусируйте свое внимание на своих клиентах и на своем предложении, которое, в первую очередь, должно быть выгодным, привлекательным и актуальным для них.Конкурентов нужно изучать, но не стоит перекладывать ответственность за успех своего салона красоты на внешние факторы. Сильные и слабые стороны конкурентов должны вами анализироваться, чтобы у вас была возможность отстраивать свое предложение именно так, как это выгодно для вас, на контрасте со слабыми сторонами ваших конкурентов. Начать целесообразно со SWOT-анализа, а также оценить возможности и риски салона красоты.
Как вы можете взаимодействовать с конкурентной средой?
Два основных способов взаимодействия
Основных способов взаимодействия два. Поток клиентов генерируется салоном красоты самостоятельно за счет рекламы и удачного местоположения. Либо происходит группировка предприятий, которые работают в одной сфере бизнеса. Как правило, в каждом большом городе вы можете увидеть улицу магазинов одежды, ювелирных бутиков, улицу ресторанов и баров, банков и т.п.
Как бы ни казалось странным, но месторасположение рядом с вашим прямым конкурентом может сильно сыграть вам на руку. Главное, найти правильные способы выгодно выделить на фоне конкурентов, привлечь и не упустить своих клиентов.
Это можно сделать только, имея четкую концепцию, зная свои особенности и фишки и постоянно совершенствуясь. Все, начиная от входной группы, заканчивая стилем общения вашего мастера, должно точно соответствовать вашей концепции и, соответственно, интересам и потребностям вашей целевой аудитории.
Чего не стоит делать
Первое, что приходит на ум некоторым владельцам и руководителям салонов красоты, когда они думают, как преуспеть на фоне конкурентов – это переманивание лучших мастеров. Эта стратегия изначально проигрышная, ведь занимаясь переманиванием, новому салону чаще всего больше нечего предложить звездному мастеру, кроме более высокой оплаты. В результате вы раздуваете фонд заработной платы и все дальше отодвигаете срок окупаемости.
Также есть и другой негативный эффект для вашего же бизнеса от такой стратегии – вы получаете ненадежных сотрудников, которые также легко уйдут от вас, как ушли от прошлого работодателя.
Любые недобросовестные методы «конкуренции» обернутся, в конечном счете, против вас. Но важно даже не это, используя дешевые уловки, вы не делаете свой бизнес лучше. Вы не совершенствуетесь, не предлагаете клиенту реальных причин, чтобы отдать предпочтение именно вам.
Вы тратите собственное время и ресурсы впустую. Если к вам применяют подобные методы (жалобы, вызов различных проверяющих служб, фиктивная запись к мастерам), то это значит, что в честной борьбе ваши конкуренты слабее, а с такими методами они далеко не уйдут. Просто делайте свое дело еще лучше и постоянно предпринимайте меры, чтобы о ваших преимуществах узнала ваша целевая аудитория.
Анализируйте работу своих конкурентов
Информация о конкурентах может существенно помощь вашему бизнесу, поэтому игнорировать их нельзя. Зная, чем живут ваши конкуренты, вы сможете оперативно принимать управленческие решения, реагировать на изменения условий, более эффективно отстраиваться от конкурентов в сознании своих клиентов, делать акцент на своих сильных сторонах, играя на слабостях конкурентов.
Что конкретно нужно делать?
- Составьте список ваших конкурентов, которых вы будете оценивать. Вам сможет помочь реклама в прессе и интернете.
- Сделайте обязанностью одно из администраторов постоянный мониторинг информации о конкурентах и фиксацию данных об ассортименте, ценах, условиях продаж, количестве мастеров и их квалификации, наличии скидок и бонусов и их условиях, видах сопутствующих товаров, каналах и формах продвижения, наличии дополнительных услуг, уровне сервиса, наличии парковки и др.
- Также обязанностью администратора можно сделать опрос клиентов и фиксацию информации, относительного аналогичных услуг и товаров, которыми они пользуются и их мнения о цене и качестве этих услуг/товаров.
- Чтобы сбор данных был действительно эффективным нужно разработать бланки, в которых администраторы будут фиксировать всю значимую информацию, определить, на ком будет лежать ответственность за контроль заполнения этих бланков. Однако вам же важны не данные сами по себе, а те выводы, которые можно получить благодаря им. Поэтому следует организовать хранение и обработку полученных данных, желательно в электронном виде для удобства дальнейшей работы и анализа.
- Обязательно обсуждайте результаты мониторинга конкурентов с вашими сотрудниками. Вы можете организовывать подобные обсуждения, например, раз в квартал, важно делать это регулярно и максимально использовать знания, опыт и идеи собственных сотрудников. Не забывайте, они видят картину вашего бизнеса совершенно под иным углом. Активных сотрудников, которые предложили стоящие идеи, стоит поощрять.
- Выясните, в каких моментах вы проигрываете на фоне конкурентов, в чем ваши основные слабые стороны. Определите, какие элементы бизнеса наиболее страдают от влияния конкурентов.
- Глобальные стратегические решения на основе анализа конкурентной среды следует принимать совместно с маркетологом (или маркетинговым отделом, в зависимости от масштабов предприятия), руководящим составом, главным бухгалтером.
Воспользуйтесь методом фокус-группы, чтобы узнать,
что думает ваша целевая аудитория
Как воспринимают вас и ваших конкурентов клиенты, поможет оценить проведение фокус-группы. Попросите участников описать параметры идеально салона красоты именно для них. Проанализируйте ответы, составьте список параметров, которые важны для вашей целевой аудитории, и по каждому пункту проверьте ваш салон и предприятия-конкуренты. Помочь определить своих конкурентов также может фокус-группа и реальные клиенты вашего салона.
Как победить в борьбе за клиента, если так много общего?
Вы должны точно понимать, кто вы и чем вы отличаетесь от всех остальных салонов. Бизнес-модель вашего салона должна быть построена не по аналогии с другими, а основываться на потребностях вашей целевой аудитории, ее проблемах и мотивах принятия решений.
Четко зная свои конкурентные преимущества, свои самые привлекательные для клиентов особенности, вам останется их развивать и продвигать, дать возможность вашим потенциальным клиентам о них узнать как можно раньше.
Преимущества слона красоты можно поделить условно на внутренние и внешние. Если внешние будут видны для вашего конкурента, и узнать о них не составляет особенного труда, то внутренние остаются за кадром для постороннего наблюдателя, однако привносят огромный вклад в общие результаты компании.
Так, например, внешние преимущества салона – его выгодное месторасположение на оживленной улице, красивое здание, большие витрины, стильный интерьер и экстерьер, демократичные цена, удобная планировка и т.п.
К внутренним преимуществам могут относиться детально отработанные сценарии телефонного звонка, сценарии обслуживания клиента, постоянное совершенствование навыков продаж среди администраторов и мастеров, грамотно составленный ассортиментный портфель, предложение разных ценовых уровней одной услуги, наличие эффективной системы мотивации для персонала, бонусная система для клиентов и т.п.
При сходстве многих внешних атрибутов (преимуществ), именно внутренние позволяют салону выгодно отличаться от своего конкурента и получать большую прибыль. Изучайте ваших клиентов и ваших конкурентов, создавайте новые и совершенствуйте существующие преимущества и выигрывайте в честной конкурентной борьбе!
