Продажа косметики в салоне красоты, как увеличить объем продаж

Повышаем продажи косметики в салонах красоты

Многие директора тяжело вздыхают, когда им задают вопрос об успешности торговли профессиональной косметикой в их салоне красоты. И начинают говорить о трудностях: о том, что клиенты предпочитают покупать косметику в интернет магазинах, поскольку удается сэкономить 20-40 гривен (около 1-2 долларов), а также на то, что мастера ну ни в какую не хотят активно продавать косметику, несмотря на все усилия и системы мотивации.

Получается, что в продаже косметики часто нам видится больше проблем, чем возможностей. Сегодня мы, конечно же, рассмотрим оба эти аспекта, чтобы узнать, как использовать возможности и устранять проблемы и увеличивать прибыль салона красоты за счет эффективных продаж профессиональных косметических средств.

На чем мы хотели бы акцентировать ваше внимание – это на отличиях продаж профессиональной косметики в салоне красоты и в интернет магазине или обычном магазине. Преимущества и недостатки есть у каждого из этих вариантов, а ваша задача грамотно использовать преимущества салонов красоты, устраняя или нивелируя недостатки.

Обратите внимание на ритейл-зону, то есть на то место, где покупатель непосредственно знакомится с представленными товарами. Как ритейл-зона организована в вашем салоне красоты? Более 90 процентов салонов красоты не могут похвастаться «плюсиками» в этой колонке. Организация привлекательной для покупателей, заметной зоны продаж – то, без чего практически не может существовать продажа косметической продукции.Ритейл-зона в салоне красотыВ магазинах зоны продаж профессиональной косметики оформлены в большинстве случаев значительно лучше. Что касается, интернет-магазинов, то там присутствует своя виртуальная ритейл-зона, однако в случае с сайтами навигация и удобный поиск имеют решающее значение. Значит, делаем выводы: в борьбе за покупателя работаем над ритейл-зоной.
Обязательно применяйте приемы мерчендайзинга для привлечения внимания клиентов к продаваемой продукции?Мерчендайзинг представляет собой комплекс мероприятий, задача которых – оптимальным образом подготовить товар к продаже, правильно его подать/прорекламировать, а также стимулировать торговую деятельность.
Приемы мерчендайзинга для привлечения внимания клиентов к продаваемой продукции
Выкладка товаров является одним из основополагающих элементов мерчендайзинга. Как обстоят дела с этим в вашем салоне? Хуже всего – это полное отсутствие витрины, очень плохо – присутствие закрытой витрины, из которой посетитель салона не может взять в руки заинтересовавший его товар, чтобы, например, ознакомиться с составом, понюхать, прочитать описание. Плохо – открытая витрина и полное отсутствие правильной выкладки.

Часто можно столкнуться с ситуацией, когда баночки и флаконы просто выложены в хаотическом порядке, в таком случае в витрину попадает все, что больше всего приглянулось человеку, которому было поручено заниматься выкладкой. Неудивительно, хаотичный склад продукции в витрине, где баночки стоят одна на другой, и отсутствует какая-либо понятная система, не стимулируют посетителя салона красоты разбираться в горке продукции.

Другой распространенный вариант выкладки подобен тому, как дети высаживают свои игрушки на столе: аккуратно, лесенкой, горкой, все в один ряд, сохраняя задуманную геометрию. Таким архитектурным творчеством часто занимаются администраторы, пытаясь сделать «красиво», однако продажам «лесенки» из баночек также совершенно не способствуют.

Продажа косметики в салоне красоты, как увеличить объем продаж

Потенциальному покупателю должно быть сразу видно, что за косметические средства стоят в витрине, какие проблемы они призваны решить, какая цена этих товаров. Также не забывайте про важность инструментов, которые стимулируют клиента к действию – используйте РОS-материалы такие, как наклейки, ценники, воблеры, стопперы и другие. Эти материалы помогают привлечь внимание ваших посетителей, показать преимущества товаров, способствуя увеличению продаж. Так, например, «зацепить» вашего клиента могут призывы «Спросите у стилиста» «Сегодня 2 по цене 1», «3 в 1!» и т.п.

Тут опять же ситуация, как и в случае с организацией ритейл-зоны, довольно печальная. Большинство салонов заработали бы не выше «тройки» по этому пункту. А у вас появляется возможность совершенствования своих продаж.

Что касается магазинов профессиональной косметики, то там, как правило, мерчендайзингу уделяется достаточно внимания. Конечно, не везде все идеально, но однозначно лучше, чем в салонах красоты.

Интернет магазины владеют собственными средствами стимулирования продаж. Когда посетитель сайта просматривает определенный товар, ему часто предлагается другой, который сможет идеально дополнить заинтересовавший человека продукт. В поле зрения посетителя сайта попадают новинки, акционные предложения и т.п. Немаловажную роль в этом процессе играет визуальное оформление, особенным образом оформленные кнопки, фото и видеообзоры товаров и многое другое.

Вывод:

по данному пункту магазины и интернет-магазины выигрывают, и это – возможность для вас качественно поработать над мерчендайзингом и улучшить продажи косметики в своем салоне красоты.

Подумайте, кто ваши клиенты. Вы считаете, что ваш основной «враг» — это интернет-магазины или магазины? Однако бороться вам нужно не против них, а ЗА ваших клиентов. Вы, возможно, удивитесь, узнав, насколько небольшой процент ваших потенциальных клиентов магазины способны переманить.

Подумайте, кто ваши клиенты

Исследования профессиональных компаний демонстрируют, что всего 10-15 процентов клиентов салонов красоты приобретают профессиональную косметику в магазинах. Иными словами, 85-90 процентов людей, покупающих профессиональную косметику в магазинах, не являются клиентами салонов красоты. Это люди, которые посещают салоны красоты, косметологические клиники или спа-центры крайне редко либо не делают это вообще. Соответственно, это не ваша целевая аудитория.

Совершенствуйте работу ваших «продавцов».Преимуществом салонов красоты перед магазинами и интернет-магазинами является то, что мастера, которые занимаются продажами в СК, лучше знают свой продукт. Это – не просто продавцы, это – эксперты, которые индивидуально подбирают продукт, рекомендуют лучшее средство в конкретном случае, назначают определенный препарат, а не продают его в «магазинном» понимании.
Совершенствуйте работу ваших «продавцов»
Низкое знание продукта является существенным минусом продавцов интернет-магазинов и обычных магазинов профессиональной косметики. Поэтому в случае с покупкой в магазине клиент сталкивается с высокой вероятностью ошибиться, выбрав средство, которое не подойдет. В салоне красоты клиент приобретает действительно подходящую ему косметику, которая поможет ему решить его проблемы и добиться желаемого результата. Итак, вы видите, что в вопросах авторитетности продавца и выгод, получаемых клиентами, салоны красоты имеют перед магазинами существенное преимущество.

Вывод:

акцентируем внимание на данных преимуществах и работаем над улучшением владения нашими мастерами техник продаж. Где брать отборную информацию на эту тему? Курс «Система продаж в салонах красоты» сервиса Beautysalon.Academy позволит вам получить ответы, которые позволят вам существенно повысить эффективность продаж, и это касается не только косметики, но и, прежде всего, основных услуг вашего предприятия, в том числе, акциях в салоне красоты.

Делайте акцент на сильных аргументах в пользу косметики покупки в салоне красоты.Сравнивая дальше продажи в салоне красоты и в магазине, мы видим, что в случае с салоном выигрывает также аргументация покупки. Высокая репутация продавца, доверие к нему, безопасность выбора, эффективность в удовлетворении потребности.

Для покупки в интернет-магазине или обычном магазине основным аргументом является цена. Напоминаем, что речь идет именно о клиентах салонов красоты, а не обо всех покупателях профессиональной косметики.

Правильно мотивируйте свой персонал.Выбирайте простую и действенную схему мотивации ваших сотрудников. Чтобы сделать систему мотивации по-настоящему эффективной, можно воспользоваться приемами которые мы рассматриваем на наших курсах Beautysalon.academy.

В магазинах, а также интернет-магазинах работает стандартная схема, где продавцу предлагает определенный оклад плюс процент от продаж. Некоторые дистрибуторы дополнительно стимулируют продавцов, чтобы увеличить продажи торговых марок, которые они представляют.

Поговорим о цифрах

Как отличаются цены оптовой закупки у салона красоты и магазина/интернет-магазина? Цена оптовой закупки в СК зависит от умения руководства договориться с дистрибьюторами и от величины закупки. В магазинах существует несколько вариантов решения этого вопроса. Магазин может закупать продукцию по специальной цене официально у дистрибьюторов. Как правило, это на 5 процентов выше, чем для салонов красоты и на 10 процентов выше цены интернет-магазинов. При другом варианте магазин закупает продукции по цене аналогичной с салонами красоты. Третий вариант магазин получает товар от субдилеров по сниженной цене. И четвёртым вариантом закупок является серый импорт.

Какова наценка в салонах и в магазинах? Наценка салонов красоты составляет в среднем от 60 до 100 процентов. Наценка магазинов/интернет-магазинов – от 30 до 100 процентов.

Проанализировав приведенную выше сравнительную характеристику продаж профессиональной косметики в салонах красоты и магазинах, мы видим, что по многим пунктам салоны имеют преимущество, а там, где чаще всего отмечаются недостатки, есть возможности и реальные инструменты для совершенствования. Какие конкретно шаги предпринимать, чтобы улучшить продажи в салоне красоты, вы можете узнать на курсах Beautysalon.academy.

Добавить комментарий