Как таковой, мерчандайзинг – это комплекс действий, направленных на обеспечение удобств, комфорта и явных выгод для клиентов. Основывается и четырех базовых составляющих:
- Внешний вид салона красоты,
- Внутреннее зонирование и логика движения клиентов,
- Ассортимент,
- Зона продаж, витрины, размещение товаров.
Мы немало говорили о том, что любой процессинг в салоне начинается с образа его клиентуры. И что важно – здесь подразумевается не какой-то общий портрет ЦА, а описание ее типичных представителей. Буквально – 5-7 конкретных людей, обсуживающихся в вашем салоне.
Почему это важно? Потому что вышеуказанные составляющие – это не просто эстетика, а идея, концепция и бизнес-модель вашего салона, в основе которых лежит удовлетворение потребностей конкретных групп клиентов.
Если салон красоты уже запущен, то улучшение этих базовых элементов дадут возможность увеличивать продажи товаров и, как следствие, сделать бизнес доходным.
Рассмотрим первые два элемента мерчандайзинга в салоне красоты.
Внешний вид салона: фасад, входная группа и близлежащая территория
Оформление фасадов и входной группы
Фасад должен радовать глаз клиента архитектурными элементами и соответствовать общему стилю здания, в котором расположен салон красоты.
Красивый фасад – не значит помпезный и кричащий. Не забывайте, что пафосно оформленный «с претензией» фасад с излишне броской вывеской вряд ли будет привлекательнее стилизованного фасадом в спокойных тонах, с элегантной вывеской.
Открытые (идеально витражные) окна. Доказано: открытые витрины, просматриваемый салон, вызывают интерес и побуждают войти. В окне должна быть размещена табличка с услугами.
Хорошо срабатывает динамика, движение. Дисплей с рекламой, телевизор, бегущая строка, движущиеся тематические инсталляции сработают намного лучше, чем рекламные щиты.
Прозрачные двери – оптимально раздвижные или сплошные с датчиками движения.
Ступеньки. Лучше без них, но если они есть, то должны быть удобными и заметными и красиво оформленными.
Окружающая территория
Обязательные требования: вокруг салона должно быть чисто, ровно, у входа стоит урна (идеально две).
Также перед салоном должен быть рекламный штендер (идеально два). Очень важно, что на нем будет написано. Нет смысла писать контактные данные – штендер должен мотивировать клиента зайти прямо сейчас, а не позвонить когда-то или записать адрес салона.
Простой перечень услуг с ценами хорош для лагманных с перечнем блюд. В случае салона красоты это должно быть конкретное предложение с призывом. Меняться оно должно не реже раза в неделю-две.
На присалонной территории рекомендуется проводить промоушен- мероприятия:
- В праздничные и выходные дни – ростовые куклы, приглашающие в салон, раздающие рекламные и полезные инфоматериалы.
- Ежедневно – стоящая возле входа большая картонная фигура мастера (визажиста, стилиста и пр), с которой можно сфотографироваться. И штендер: «Выложите ваше фото на фоне нашего салона в инстаграм и получите подарок – бесплатную процедуру». Разумеется, речь идет не о полной, а о экспресс-процедуре.
- Периодически – если присалонная территория просторная – можно устанавливать подиум и проводить шоу с реальной работой ваших мастеров на желающих из числа собравшихся зрителей. Такое мероприятие, как правило, проводится совместно с дистрибьютором и профессиональным ведущим, с раздачей Подарочных Сертификатов на небольшую сумму, розыгрышами или беспроигрышной лотереей.
Не менее важна парковка в присалонной зоне. Идеально – собственная парковочная территория, оснащенная табличками с логотипом вашего салона.
Посмотрите и проанализируйте примеры фотографий фасадов бьюти-предприятий.
Зонирование помещение салона и логика обслуживания клиентов
Разрабатывая или оптимизируя зонирование своего салона красоты, нужно опираться на сценарии оказания услуг клиентам. О чем нужно спросить себя, зонируя помещения салона красоты:
- Кто будет обслуживаться в этом кабинете? Только женщины, только мужчины, все.
- Сколько времени будет проводить клиент в конкретном кабинете?
- Удобно ли ему будет перемещаться в другой кабинет, в котором оказываются дополнительные или сопутствующие услуги?
- Какие услуги будут оказываться в каждом конкретном кабинете? Будут ли в салоне осуществляться продажи? Если да, то как?
- Какие услуги мы будем оказывать клиенту в зоне отдыха? Консультации? Продажи?
- Какие услуги мы будем оказывать клиенту в мойке и будем ли?
- Администратор за стойкой ресепшн стоит или сидит? Сколько администраторов работают в зоне ресепшн? Справляются ли они со своими обязанностями?
- Удобно ли клиенту рассчитываться на ресепшн, учитывая, что одна рука, как правило занята сумкой, или мобильным телефоном, или и тем и другим?
Чтобы ответить на все важные вопросы, необходимо уметь анализировать клиентский опыт. Руководителю салона красоты очень важно понимать, какие услуги в какой зоне КТО будет оказывать.
В салонном бизнесе принято считать, что единственно возможный и «правильный» способ продажи косметики – это продажа специалистом после оказания услуги.
Однако это можно сделать более эффективно. Например, в процессе оказания услуги. Мастер, применяя продукт, объясняет клиенту его воздействие, дает посмотреть, рассказывает о преимуществах состава. Минус способа только в том, что не все матера желают заниматься еще и продажами.
Есть широкие возможности создать условия для импульсных покупок в салонах красоты.
Основные сценарии продаж Клиентам в салоне красоты – это консультация и продажа продукта клиентам:
- на рабочем месте (в кабинете) мастера,
- в зоне ожидания/отдыха,
- в отдельной зоне продаж (ритейл-зоне) или тестер-зоне,
- возле витрины.
Итак, именно сценарии оказания услуг и сценарии продаж Клиентам являются основой для разработки или изменения зонирования помещения внутри салона красоты.
Посмотрите и еще раз проанализируйте планограммы концепций зонирования предприятий индустрии красоты, созданные в рабочих группах директорами салонов и менеджерами дистрибьюторских компаний на Case Studio по мерчандайзингу в Школе Beauty Salon Boss.
Пример 1
Пример 2
Пример 3
Пример 4
Ну и напоследок – небольшое видео «Как продавать Подарочные Сертификаты в салоне красоты»
