Акции и скидки заметно разбаловали клиентов салонов красоты. Уже есть отдельная категория клиентов салонов красоты, выискивающих более выгодные по стоимости предложения на различных агрегаторах скидок и ездящих по всему города из салона в салон в целях экономии.
Разнообразные акции предлагают буквально все салоны красоты, но не всегда они получаются эффективными и прибыльными. Мы подскажем несколько важных идей для создания действительно успешной промоакции.
Условно все акции, проводимые в салонах красоты, можно поделить на 2 основных группы, направленные:
- на стимуляцию покупательского спроса (сonsumer promotion),
- на стимуляцию продаж/развитие торговли (trade promotion).
Сonsumer promotion акции должны повлиять на потенциальных и реальных клиентов салона – они должны выполнить желаемые действия: записаться, купить, заказать. Также целью подобных акций может быть улучшение имиджа или формирование нового образа салона красоты, привлечение ЦА (целевой аудитории).
Trade promotion акции, способствующие развитию торговли, направлены не на клиентов, а на мастеров и администраторов салонов красоты, являющихся дистрибьюторами вашего продукта. То есть это акции для повышения мотивации персонала, его лояльности к продуктам. Также в эту категорию мероприятий входит мерчандайзинг и проведение исследований методом «таинственного покупателя».
Однако сейчас мы сосредоточимся только на акциях, которые должны оказывать воздействие на клиентов салонов красоты.
Эффективность акций в салонах красоты
В первую очередь нужно определить, что значит «успешная» или «эффективная» акция.
Успешная акция должна помочь установить контакт с вашей ЦА, стимулировать ее к активным действиям. В идеале акция предполагает коммуникацию с клиентом, обсуждение услуги, презентацию ее преимуществ, предложение выполнить какие-то действия, за что клиент и получит значимое для него вознаграждение (бонусы, подарок и пр.).
Почему акции в салонах красоты проваливаются?
К провалу, как правило, приводят несвоевременные, непродуманные, слабо организованные акции.
Основные причины неэффективности акций:
1). Слабое знание интересов и возможностей своей ЦА. Например, посетителям салона среднего класса была предложена профессиональная элитная косметика. Явно клиенты не станут ею пользоваться на постоянной основе.
2). Не были учтены нюансы. Например, клиенты и без того привыкли к наличию скидки при заказе курса процедур, и такая же скидка по акции им будет неинтересна.
3). По акции была представлена услуга, конкурирующая с другой такой же, уже имеющейся в салоне. В итоге клиенты просто переключаются со старой услуги на новую. Доход при этом не повысится, клиентов больше не станет, а бывшая популярной услуга станет невостребованной.
4). В период проведения акции клиенты получили все необходимое, и теперь определенное время услуга/продукция им не потребуется, что приведет к застою.
5). Услуги/товары не оправдали ожиданий клиентов.
6). Из-за плохой организации акции клиенты не поняли свою выгоду, испытывали сложности в получении обещанных бонусов, система скидок оказалась сильно усложненной и пр.
7). Акция привлекла слишком много клиентов, салон красоты не смог справиться с объемами и вынужден был отказывать в услуге/товаре. Подобные случаи хоть и редко, но происходят, и влияют на имидж салона красоты очень негативно.
Что важно учитывать при планировании акций
- Чтобы эффект от проводимых акций не был скачкообразным, необходимо тщательно подготовится.
- Нельзя создавать акцию, которая переманит ваших клиентов от одной вашей же услуги к другой.
- Планируя акцию, ориентироваться надо не на услуги/товары своего салона красоты, а на потребности клиентов.
- Необходимо не просто информировать клиентов о новой услуге или сниженной цене. Его надо вовлекать в жизнь вашего салона красоты. Постоянное взаимодействие сформирует эмоциональную привязку. Например, «Добавьте свое фото с макияжем, сделанном в нашем салоне и получите скидку на следующую процедуру». Также вы можете просить клиентов заполнить анкету, оставить видеоотзыв на сайте, прислать фото, привести друга и многое другое.
Краткое резюме, какой должна быть акция
- У акции должна быть цель.
- Ожидаемые результаты должны выражаться в конкретных цифрах – количестве привлеченных клиентов, записей на процедуры и т.д. Эти измеряемые показатели должны зависеть от первоначальных целей вашей акции.
- Акция должна фокусироваться не на ваших достоинства и достижениях, а на потребностях и опыте ваших клиентов.
- Все ваши акции должны быть простыми, понятными и действительно интересными для клиента.
- Акция должна быть ограничена по времени, иначе снизится доверие клиентов и к акциям, и к салону красоты.
- Необходимо измерять эффективность и анализировать успешность проведенных акций не только по их окончанию, но и в период их действия.
Когда целесообразно проводить акции в салонах красоты
Удачные поводы для проведения акций
- открытие салона красоты,
- необходимость в привлечении клиентов в салон,
- продвижение новых услуг или продукции,
- продвижение существующих услуг или пакетных предложений салона красоты (награждение пробной покупки, первой покупки либо повторной покупки),
- продвижение специальных предложений,
- необходимость увеличения продаж «в сезон»,
- поддержание уровня продаж в период спада после «сезона»,
- подготовка к «сезону» (акции должны начинаться раньше конкурентов, иначе их эффективность резко снизится),
- распродажа остатков товаров,
- подготовка к предстоящему повышению цен.
Создаем акцию для салона красоты
Приведем несколько примеров идей для акций.
1). Предложите клиенту протестировать услугу/продукт. Если вы уверены в быстром видимом эффекте, акция «тест-драйв» подойдет отлично. Что-то подобное делают клининговые службы, предлагая вам почистить часть ковра совершенно бесплатно, а чтобы довести начатое до конца, придется заплатить.
2). Предложите клиентам попробовать определенный косметический продукт. Не вручайте, а именно дайте попробовать, чтобы в дальнейшем они захотели приобрести ее. Для этого мастера должны обязательно проводить консультацию, рассказывая о преимуществах. И еще: предлагаемые продукты не должны относиться к сегменту масса-маркета, иначе вы у себя же забираете клиентов и ведете их в магазины за покупкой косметики.
3). Предложите своему клиенту важную информацию. Если раздача листовок и брошюрок вызывает у вас сомнение в качестве метода привлечения клиентов, то нужно понять, что нужно в них написать, чтобы акция стала успешной. Да, метод раздачи листовок банален, однако при правильной организации он неплохо работает.
Чего не писать: о себе. Писать надо о вашем клиенте. Человеку ни о чем не скажет список ваших процедур по уходу за кожей. А вот если вы предложите ему советы от экспертов, то есть полезную информацию, в том числе расскажите о преимуществах методов очистки кожи, которые применяются в вашем салоне, а еще и добавите выгодное предложение этого месяца – то ваша листовка станет информативной, нужной для клиента, и с меньшей долей вероятности отправиться в мусорную корзину.
Не забывайте призвать клиента к действию. Не оставляйте ему свободы выбора, скажите, чего вы от него ждете. «записывайтесь на консультацию косметолога», «Звоните сегодня! Акция действует всего три дня!» и т.п.
Конечно, не стоит раздавать листовки прохожим перед входом в салон красоты премиум-класса. Все должно быть уместно.
Также важно, кто и как будет реализовывать сам процесс раздачи листовок. Внешний вид этого человека очень важен, ведь он будет ассоциироваться с вашим салоном красоты. Поэтому неряшливые девушки и парни-студенты, подрабатывающие промоутерами – плохой вариант.
Побеспокойтесь, чтобы внешний вид человека соответствовал концепции салона красоты или конкретного мероприятия.
4). Предложите вашему клиенту выгодные условия. При правильном подходе выгодным может стать даже повышение цен. Если вы планируете повысить цены, скажем, с июня, предупредите своих клиентов заранее.
«С 10 июня мы вынуждены поднять цены на наши услуги на 5%. Для вашего удобства вы можете приобрести абонемент на 3 месяца на такие-то услуги нашего салона по старым ценам. А каждому, кто приобретет абонемент, мы дарим любую процедуру ухода для волос на выбор. Успейте купить до 10 июня!».
Предложите своим клиентам поучаствовать в интересных конкурсах, лотереях, розыгрышах. Особенно хорошо с этой целью использовать соцсети. Придумайте что-нибудь оригинальное, помните, нужно стимулировать активность ваших клиентов. Используйте в качестве призов что-то действительно желанное и значимое для ваших клиентов. Если человек получит не нужный ему пробник в результате затраченных усилий, он будет разочарован, а это никак не поспособствует продажам.
