Эксперты в сфере салонного бизнеса единогласно заявляют, что мужчина как потенциальный клиент становится с каждым годом все более интересен для предприятий индустрии красоты. Процент посетителей-мужчин существенно отличается среди салонов разных классов, однако, тенденция к увеличению прослеживается в каждом из них.
Руководители и собственники предприятий в сфере красоты задаются вопросом, имеет ли смысл делать акцент на мужчину-клиента, стоит ли расширять спектр услуг для мужчин в своем салоне, какими должны быть особенности обслуживания мужчины в салоне красоты, чтобы удовлетворить потребности современных клиентов-мужчин.
Чтобы понять, какого сервиса ждет мужчина, нужно определить приоритеты, преобладающие в вопросах выбора салона и услуг, и специфические причины, которые заставляют от них отказываться.
Психологический дискомфорт как причина отказа от салонных услуг: что его провоцирует и как его устранить
Мужчины не любят делить одно пространство во время оказания им услуг с женщинами. Многим не нравится слушать женские разговоры. Причем нередко бывает, что раздражающие разговоры ведут не только посетители с мастерами или посетители между собой, но и мастера между собой.
Другим фактором, который создает дискомфорт для мужчины-посетителя салона красоты, является явная ориентированность заведения исключительно на женщин.
Например, в зоне ожидания разложены женские журналы, информация о женской косметике и т.п. Часто «грешат» салоны эконом-класса и включенным на телевизоре женским сериалом, ток-шоу или радио-программой, что также никак не способствует привлечению мужской аудитории.
Любая процедура, кроме привычных для мужчин услуг парикмахерского зала, воспринимается мужчиной как что-то интимное, очень личное. Если женщина без стеснения может рассказать мастеру-мужчине о проблемных зонах и недостатках, над которыми нужно поработать, то мужчина не так легко делится своими проблемами с женщинами.
Поэтому рассказать привлекательной девушке-администратору о необходимости косметической процедуры мужчине бывает невероятно сложно. Ему кажется, что рассказав о проблеме старения кожи, выпадения волос, необходимости удаления волос с тела, он потеряет глазах девушки свою мужественность. А испытывать подобные чувства ни одному мужчине не захочется.
Как бороться с подобными барьерами в сознании потенциальных клиентов-мужчин? Во-первых, многие руководители салонов красоты совершают ошибку, думая, что сексуально привлекательные администраторы в зоне рецепции – это хорошая идея для привлечения клиентов мужчин.
Как мы уже отмечали выше, это может помешать мужчине заказать услугу, даже если он нуждается в ней и заказал бы ее при других обстоятельствах. Во-вторых, многие женщины сами выбирают для своих мужчин салоны красоты, спа и записывают их к мастерам. Зная о критериях подбора персонала в салоне, женщины определенно выберут для своих мужчин другой вариант.
Девушка на рецепшн должна выглядеть аккуратно и привлекательно, своим видом и действиями она должна демонстрировать свой профессионализм и компетенцию как человек, который может порекомендовать салонные услуги, объяснить, организовать, решить вопросы и т.п.
Также нерешительность и стеснение мужчин можно устранить, если предоставить им возможность консультироваться и обсуждать неловкие моменты с консультантом или мастером мужчиной.
Еще одна причина, по которой мужчинам комфортнее в специализированных мужских салонах – им нравится чувствовать свою принадлежность к референтой группе. Мужчине хочется стать частью той истории, которая обыгрывается в конкретном тематическом заведении. Также в специализированных салонах возникает ощущение мужского клуба: соответствующий интерьер, мужские журналы и книги, возможность выпить «мужские» напитки.
Как продать мужчине услугу?
Конечно, такой вопрос требует рассмотрения в рамках отдельной статьи. Обозначим лишь некоторые существенные моменты.
- Цените время мужчины-клиента. Мужчины, как правило, очень требовательны к вопросам пунктуальности и точности относительно своего времени. Поэтому их очень раздражает необходимость ждать. Также негативные эмоции может вызвать затягивание процедуры. Например, если заявлено, что стрижка длится час, а потребовалось на сорок минут больше, и мастер не дал никаких правильных комментариев, а особенно если ситуация повторилась не первый раз, то это может стать причиной отказа от дальнейшего обслуживания у мастера или вообще в салоне.
- Обеспечьте психологический комфорт. Большинство женщин любят поболтать в салонах красоты с мастерами или между собой. Мужчины предпочитают наблюдать за профессиональной работой. Безусловно, бывают разные клиенты, с разными характерами, предпочтениями и т.п. Но принцип « больше дела, меньше слов» в данном случае хорошо работает. Это касается разговоров, цель которых развлечь, а не информировать, консультировать или продавать. Другие аспекты создания психологически комфортной для мужчины обстановки мы рассматривали выше.
- Клиент должен точно понимать, зачем ему нужна та или иная процедура и что он получит в результате. Меньше образных описаний, больше конкретики. Во время первой незнакомой процедуры мастер должен объяснять, что и зачем он делает. Не забывайте, что женщины намного более осведомлены о различных процедурах, методиках, аппаратах и т.п. То, что очевидно для женщины, может оказаться совершенно непонятным мужчине. А правильные объяснения и комментарии к процессу могут существенно увеличить субъективную ценность конкретной услуги в глазах клиента.
- Мы уже упоминали, что мужчины очень ценят собственное время. Они не любят, когда приходится тратить в салоне больше времени, чем было изначально запланировано. Поэтому мужчины намного охотнее соглашаются на дополнительную услугу, если ее можно сделать одновременно с основной. Или, например, если мастер скажет, что стрижка заняла всего 40 минут вместо часа, поэтому он предлагает в оставшееся время выполнить другую процедуру, и объяснит, зачем она нужна, и какие преимущества клиент получит.
- Мужчины чаще выбирают услуги, которые «созданы» специально для них. Поэтому имеет смысл разработать пакеты услуг для мужчин или отдельное «мужское меню». В описании таких услуг используйте мужские аргументы, логические доводы, не оперируйте терминами и узкими косметологическими понятиями. Так, например, известное большинству женщин слово «лифтинг», может совершенно ничего не значить для мужчины.
- Позаботьтесь о физическом комфорте. Если женщины ради красоты соглашаются даже на болезненные процедуры, то мужчины на такие жертвы в большинстве своем идти не хотят. Мужчина, который записался, например, на мезотерапию для поддержания молодого вида своей кожи – это исключение. Предлагайте мужчинам максимально безболезненные комфортные процедуры. Удобное кресло или кушетка, правильная температура воздуха или воды, аккуратные и мягкие касания – из этих частиц складывается общая картина ощущений клиента от салонной процедуры. Нужно учитывать каждую деталь.
- Предложите процедуры с быстрым эффектом. Мужчины менее терпеливы в вопросах получения результата от процедур, поэтому стоит предлагать им методики, которые дают видимые результаты буквально сразу. Тратить время на походы в салон и не видеть результата для мужчины неприемлемо.
И напоследок маленький совет: обеспечьте наличие удобной автопарковки. Этот фактор может существенно сыграть на руку салону красоты в вопросах привлечения клиентов мужчин.
Какие конкретно услуги являются самыми популярными среди мужчин?
Прежде всего, услуги парикмахерского зала – это основной повод для большинства мужчин заглянуть в салон красоты. Востребованность всех других услуг ниже, однако, спрос на них тоже растет. Маникюр, педикюр, массаж, комплексные-спа процедуры для лица – эти услуги все чаще появляются в мужском «меню».
Однако подход к выбору и мотивация мужчин и женщин отличается существенно, даже если речь идет об одинаковых процедурах.
Так, например, массаж женщины чаще всего выбирают с целью коррекции фигуры, а остальные его возможности являются для них второстепенными, для мужчин массаж является, в первую очередь, приятной и эффективной оздоровительной процедурой, способом избавиться от напряжения и болей.
Педикюр для женщины – это, прежде всего, ритуал красоты, а для многих мужчин – это необходимость, позволяющая избежать врастаний ногтя, убрать стержневые мозоли, гиперкератоз и т.п.
Для многих женщин свойственно постоянно находиться в поиске все более эффективных методик, они не боятся пробовать новые салонные услуги.
Мужчина-клиент пробует новое менее охотно, но если он согласился, например, на спа-уход для тела или массаж, получил удовольствие и положительные эмоции, то он станет поклонником этой услуги надолго,будет неоднократно возвращаться в салон, и не станет стремиться найти другой салон, мастера или методику.
Эксперименты свойственны мужчинам в этом вопросе в значительно меньшей степени.
