Партизанский маркетинг в салоне красоты

Каждому владельцу или руководителю предприятия в сфере красоты приходится работать одновременно в двух важных направлениях – постоянно совершенствовать свои услуги и постоянно искать и внедрять методы эффективного их продвижения.

Над вопросом как привлечь клиентов бьются тысячи управленцев в индустрии красоты и многие из них полагают, что для их случая («обычный» салон красоты, недавно запущенный бизнес, критическая ситуация и т.п.) не существует подходящих инструментов привлечения клиентов. У них нет на это денег, у них «самый обычных салон», которому маркетинг не принесет отдачи, это все для крупных салонов, все методы привлечения слишком дорогие и в рекламной борьбе конкурентов им точно не переплюнуть.

Партизанский маркетинг

Безусловно, такие суждения возникают от недостатка знаний. А ведь маркетинг намного шире, чем наружная реклама или реклама в СМИ. Сегодня поговорим о такой его разновидности, как партизанский маркетинг, о его особенностях и о том, как вы можете применять его методы в своем салоне красоты.

Партизанский маркетинг фокусируется на нестандартных, креативных, неожиданных стратегиях. Главные ресурсы – время и фантазия. Однако не стоит думать, что партизанский маркетинг полностью бесплатный. Нет, но хорошее воображение способно сэкономить вам очень существенные суммы.

Основная цель партизанского маркетинга – создать уникальное, привлекательное для целевой аудитории, интересное ей, запоминающееся послание/сообщение, которое будет провоцировать запуск «сарафанного радио», распространение слухов и станет виральным (то есть таким, который представители вашей целевой аудитории захотят ретранслировать самостоятельно, говорить о вашем салоне красоты).

Еще одной существенной особенностью большинства инструментов партизанского маркетинга является их невидимость для конкурентов. Реклама завуалирована, скрыта. Если она правильно организована, ее видят только потенциальные клиенты.

Эффективный маркетинг

Эффективный маркетинг – это необязательно агрессивный, дорогой и сложный маркетинг. Но любой маркетинг требует точного плана и грамотного распределения ресурсов: времени, сил, денег. Партизанский маркетинг просто доказывает, что результаты можно получать и без существенных денежных инвестиций в рекламу.

Существует два основных подхода к определению
партизанского маркетинга

Все больше маркетологов придерживаются мнения, что это – разновидность продвижения, которая не требует большого бюджета и использует нестандартные подходы к решению задач привлечения первичных клиентов, повышения узнаваемости бренда, удержания имеющихся клиентов и т.п. Такой маркетинг точно направлен на свою целевую аудиторию, он «по-партизански» проникает в самые ряды потенциальных клиентов и «бьет» точно в потребность.

Второй подход к определению партизанского маркетинга состоит в том, что таковым можно считать только продвижение услуг и товаров, в котором трудно обнаружить или доказать инициативу рекламодателя. Присутствие главного игрока является довольно призрачным, при этом совершаются точные удары по конкурентам и эффективно достигаются коммерческие цели.

В рамках этой концепции к партизанскому маркетингу относятся инструменты, которые можно использовать незаметно, не обнаруживая себя как заказчика. Такими инструментами может быть

Вирусный маркетинг
  1. Лайф-плейсмент (Life placement) – технология продвижения, когда внимание потенциальных клиентов привлекается к объекту с помощью инсценировки. В данном случае компания нанимает актеров-промоутеров, которые расхваливают или используют услуги компании-заказчика так, чтобы эта информация была увидена/услышана наибольшим количеством людей целевой аудитории. Например, девушка с роскошной укладкой громко обсуждает с подругой в кафе в бизнес-центре, какие укладки делают мастера нового салона (целевая аудитория которого как раз девушки работающие, в ближайших бизнес-центрах). В вопросах выбора салона красоты личные рекомендации играют огромную роль, намного больше людей доверится личному совету, чем любому виду «открытой» рекламы.
  2. Вирусный маркетинг – технология, которая предполагает распространение рекламной информации самими потенциальными/реальными клиентами. Все происходит якобы стихийно, однако сообщение-«вирус» создается и запускается целенаправленно. Здесь речь идет и о пресловутом сарафанном радио через личные коммуникации или социальные сети. Вирусный контент может быть подан в самых разных формах: тексты видео, фото и т.д. Это должна быть яркая, необычная, выходящая за рамки привычного информация либо доверительное послание, в котором не читается реклама.
  3. «Джинса» - продвижение, которое предполагает взаимодействие с журналистами, когда упоминания бренда происходит не в рекламном блоке, а в новостях, информационной статье.
  4. SMM маркетинг – как известно, маркетинговая методика, предполагающая продвижение в социальных сетях. Только в данном случае речь не идет об официальных страничках или профайлах компании, а о таких «партизанских приемах», как организация и модерация (регулирование) аккаунтов и групп, которые связаны со сферой применения бренда, в нашем случае с рынком бьюти-услуг, использование фейковых (несуществующих) аккаунтов и т.п. Иными словами компания использует социальные сети, не обнаруживая своего присутствия.

Ориентируйтесь не на конкурентов, а на клиентов

В своей маркетинговой стратегии очень многие салоны красоты совершают одну и ту же ошибку, они смотрят в первую очередь на то, что делают их конкуренты, и в своих действиях стремятся переплюнуть соперников: больше наружной рекламы, больше рекламных площадей, больше упоминаний в СМИ и т.п. Здесь речь идет о количестве, но, как вы и сами понимаете, не о качестве. Эффективный маркетинг, прежде всего, ориентирован на клиента и именно от его потребностей и мотивов он отталкивается.

Ориентируйтесь не на конкурентов, а на клиентов

Собирайте информацию о своих клиентах и анализируйте ее постоянно. Имея данные о проблемах, ценностях, увлечениях, предпочтения ваших клиентов вы сможете более точно попадать в цель своими маркетинговыми инструментами.

Партизанский маркетинг направлен туда, где сконцентрирована целевая аудитория. Где продвигать косметологические процедуры по лечению растяжек на коже? Молодые мамы – социальная группа, которая активно делится информацией и прислушивается к рекомендациям. Где их поймать? В медицинских учреждениях, куда обращаются с маленькими детьми, на сайтах и страничках в социальных сетях, посвященных воспитанию детей и т.п. Продвигать салонные услуги в детской частной клинике? Довольно странно, однако именно там можно найти наибольшую концентрацию недавно родивших женщин, из которых для многих актуальна проблема растяжек.

Партизанский маркетинг не боится сотрудничества с конкурентами, проведения совместных акций направленных на популяризацию определенных услуг, повышения уровня доверия к технологиям и т.п. Еще более популярным является партнерство с компаниями, которые не являются конкурентами. Так, салон красоты может сотрудничать с магазинами одежды, фитнес-центрами, магазинами здоровой пищи, заведениями сегмента HoReCa и т.д. Главное находить оригинальные увлекательные свежие идеи. Например, девушки, приобретающие новый купальник, не отобранные ли потенциальные клиенты для продвижения услуги восковой депиляции?

Сила инструментов партизанского маркетинга как раз в их точности, они применяются точно вовремя и в нужном месте. Предложения возникает тогда, когда человек наиболее нуждается в услуге, наиболее склонен к покупке. Грамотно применяя такой подход, более мелким игрокам рынка бьюти-услуг удается переиграть большие компании с уверенными рекламными бюджетами.

Напоминайте о себе

Напоминайте о себе

Повторный контакт позволит вам оставаться в мыслях ваших потенциальных и реальных клиентов. Если вы регулярно и правильно напоминаете о себе, то, когда у вашего клиента появится потребность сделать прическу/маникюр/пройти курс массажей, он вспомнит о вас в первую очередь.

Исследования показывают, что более 80 процентов продаж осуществляются после седьмого! контакта с потенциальным клиентом.

А большинство предприятий индустрии красоты сдаются уже после первого контакта и говорят о неэффективном маркетинге. Почему так происходит? Потому, что у этих компаний нет понимания, как постоянно оставаться на связи со своими потенциальными клиентами, и, что еще важнее, со своими существующими клиентами.

Помните, намного легче совершить повторную продажу человеку, который уже однажды воспользовался вашими услугами, чем привлечь нового клиента. Это дешевле, и маркетинговые усилия в данном случае имеют большую отдачу для бизнеса.

Учитывайте, что ваши клиенты могут предпочитать разные каналы получения информации: телефонные звонки, письма по электронной почте, сообщения в социальных сетях, почтовые рассылки. Например, молодой маме может быть очень неудобно отвечать на звонки, а вот прочитать письмо или сообщение в социальной сети, пока ребенок спит, намного комфортнее.

Собирайте информацию о ваших клиентах везде, где это возможно. Так, вы сможете наладить персонализированный маркетинг, который является самым эффективным.

Сарафанное радио

Сарафанному радио мы посвятили отдельную статью, поскольку именно в сфере бьюти-бизнеса этот канал нельзя игнорировать и оставлять без управления. Тут опять же ключевая роль отводится знанию своей целевой аудитории. Когда вы точно знаете, чем захотят поделиться ваши клиенты, на что они обратят внимание, что позволит превзойти их ожидания, тогда вы сможете запустить сарафанное радио, которое будет работать в вашу пользу.

Обыденные события люди не склонны обсуждать активно, а вот если случится что-то необычное, выходящие за рамки привычного, этим захотят поделиться и обсудить. Поэтому не бойтесь выходить за рамки. Только мыслите с точки зрения клиента, оцените, считает ли он преимуществом ваше преодоление/нововведение. Не отталкивайтесь от собственных догадок.

Например, салон имеет узнаваемый логотип – изображение или слово. Так, в вымышленном салоне красоты «LaRose» логотип – графическое изображение розы фиолетового цвета. Выполняя маникюр и педикюр, мастера предлают нанести на один или несколько ногтей клиента изображение розы фиолетового цвета как на логотипе. (При этом согласие может определенным образом поощряться, например, приятным бонусом либо небольшой скидкой). Изображение розы на ногтях становится «ходячей» рекламой. Заметив у нескольких ваших знакомых одинаковый цветок, вы бы спросили, почему именно такой рисунок и где его сделали? А потом, когда вы знаете, что означает рисунок, вы обращаете на эту деталь внимание, и знаете, что если увидели на ногте фиолетовую розу, значит перед вами клиентка салона «LaRose».

Неожиданные и непривычные решения партизанского маркетинга могут в разы превосходить по эффекту стандартные рекламные стратегии. Не упускайте такую возможность!

Присоединяйтесь к нам!