Летний не сезон: что делать, когда клиентов стало меньше

«Не сезон» - проблема, с которой знакомы большинство руководителей салонов красоты. Сезонные спады активности клиентов сферы бьюти-бизнеса в летний период вызваны наступлением периода отпусков, особенно «мертвым» в салонном бизнесе считается август, когда даже самые отъявленные трудоголики устают от города и разъезжаются кто куда.

Однако не все и не всегда так печально, как жалуются некоторые владельцы и руководители салонов красоты. За счет грамотного управления удается выравнивать финансовые показатели, не допуская резкого их снижения в не сезон. Главное правило эффективной борьбы с сезонностью – это планирование маркетинговых мероприятий, которое должно осуществляться заранее. Увеличить загрузку мастеров уже по факту, когда произошёл сезонный отток клиентов, будет невероятно сложно.

Несмотря на то, что сезонные изменения в работе – особенность общая для многих салонов красоты, все-таки в этом вопросе каждый из них индивидуален. Чтобы узнать, к каким услугам в летнее время будет повышенный интерес, а на какие ожидается спад, вам нужно всегда интересоваться у самих клиентов, наблюдать за ними, анализировать и т.п. Знание своего клиента – основа любой маркетинговой активности, в том числе в так званый «не сезон».

Если разобраться, лето вовсе не должно оборачиваться неизбежным снижением прибыли для салонов красоты. Судите сами, июнь – время выпускных вечеров (к которым часто готовятся не только сами выпускники, но и их родители), время активной подготовки к летнему сезону и отпускам. Тут важно подумать о потребностях ваших клиентов. Так, например, провести отпуск во всеоружии помогут такие процедуры, как маникюр и педикюр, депиляция, окрашивание бровей и ресниц, наращивание ресниц и многие другие. К выпускным – прическа, макияж, экспрес-уходы за кожей лица, маникюр, педикюр и т.п.

Более того, не стоит забывать, что лето традиционно является самым горячим свадебным периодом. Сделайте своим клиентам выгодное комплексное предложение, проинформируйте их о преимуществах свадебного обслуживания в вашем салоне. Однако сделать это нужно, как и в предыдущем случае, заблаговременно.

Летом становится актуальной проблема – привести в порядок кожу и волосы после воздействия ультрафиолета и соленой морской воды. Ваши клиенты должны знать о такой необходимости (работа мастеров и администратора) и быть проинформированными о ваших предложениях относительно ухода за кожей и восстановления волос после летних приключений.

Как вы знаете, привлечение нового клиента обходится салону красоты в разы дороже, чем работа с уже привлеченным постоянным клиентом. Пусть поддержание правильной эффективной коммуникации с вашими клиентами будет правилом, которое соблюдается независимо от сезона. Только зная потребности своего клиента, вы сможете предложить ему те услуги, в которых он будет нуждаться именно в летний период. Не стоит создавать супер новое и невиданное предложение и пытаться продать его своим клиентам, нужно просто знать, чего хочет клиент в этот период и предоставить возможность получить желаемое в рамках ресурсов именно вашего салона красоты.

Кстати, активное «впаривание» (потому что продажами это назвать будет неправильно), которое начинается со снижением потребительского спроса на салонные услуги – распространенная ошибка, которая совершается во многих салонах красоты в «не сезон». «Надо активнее продавать» – решает руководитель и сообщает об этом мастерам и администратору. Однако чтобы в долгосрочной перспективе поспешные начинания с активацией продаж не обернулись потерей клиентов, делать это нужно грамотно.

Продажи должны быть частью ежедневной работы салона красоты, а не становиться спасительным средством, когда наблюдается снижение прибыли. В салоне красоты должны быть четко прописанные сценарии обслуживания клиентов, которые контролируются и соблюдаются, а не существуют только на бумаге. Продажи дополнительных услуг и товаров должны осуществляться по четко разработанным алгоритмам, иначе они будут зависеть от настроения и желания ваших сотрудников, а, вряд ли, вы к этому стремитесь?

 

Сценарии продаж должны быть проработаны с каждым сотрудником и систематически контролироваться. Этой обширной теме мы уделили внимание в других статьях, сейчас же вернемся к ошибкам, которые характерны для руководителей салонов красоты, которые пытаются бороться с «не сезоном».

Предоставление больших скидок, как способ привлечь клиентов в «не сезон», для многих руководителей салонов красоты почему-то кажется единственным и самым очевидным решением проблемы. Хотя, на самом деле, такое решение только привлекает новые еще более серьезные проблемы.

Помните, увеличить количество клиентов таким методом довольно сложно, ведь аналогичным образом поступают и ваши конкуренты. А значит, на ваших реальных и потенциальных клиентов снижение стоимости услуги вероятнее всего не произведет желанный эффект. Снизив цены, вы добьётесь только еще более существенного снижения выручки. Более того, очень важно в этом вопросе учитывать свою целевую аудиторию и концепцию своего салона и соотносить это с тем, кого вы пытаетесь привлечь с помощью снижения цен. Также для статусного дорогого салона снижение цен может вызвать у постоянных клиентов мысль, что салон начал снижать свой уровень и терять свой высокий статус.

Любая маркетинговая активность должна быть продумана и соответствовать опять же концепции салона и ее целевой аудитории. Нередко салоны начинают усиливать рекламную активность накануне мертвого сезона, но совершают еще одну серьезную ошибку – рекламируют салон, вместо того, чтобы рекламировать определенное интересное предложение, конкретные актуальные услуги. Подготавливая рекламную компанию за 1-2 месяца, продумайте и пропишите каждый шаг вплоть до деталей. Составьте список рекламных мероприятий на лето, продумайте, что вам понадобится для их реализации, кто будет отвечать за реализацию, подумайте, с кем вы будете сотрудничать и заранее обсудите все важные условия и т.п.

Любая рекламная активность должна быть продумана и обоснована, иначе она станет напрасной тратой бюджета. Рассылка СМС по клиентской базе с приглашением посетить салон также не будет хорошим вариантом решения проблемы. Информирование о том, что может быть интересно клиенту – это одно, а спам – это совсем другое. Если клиенты воспримут ваше СМС как назойливый спам, то в долгосрочной перспективе такой СМС-рассылкой вы только навредите своему салонному бизнесу.

Ни в коем случае не экономите на качестве процедур и продукции, которую используете в салоне. Такие решения обернутся против вас, и даже ваши лояльные постоянные клиенты могут уйти из салона.

При грамотном управлении вам удастся нивелировать сезонные колебания и в вашем салоне красоты полностью исчезнет такое понятие, как «не сезон»!

 

P.S. Есть салоны, которые пытаются пережить за счет кризисный период за счет сдачи мест в аренду мастерам. Что может произойти в этом случае, какие есть плюсы и минусы у такого решения, читайте в нашей статье.

Присоединяйтесь к нам!