Привлечение новых клиентов, повышение продаж, формирование положительного имиджа салона красоты – все это важные направления, над которыми приходится постоянно и упорно работать. Над этими же задачами работают и другие компании, которые имеют общую с вашим салоном красоты целевую аудиторию, общие ценности и цели. Так почему бы не объединить усилия? Сегодня разберемся, как в салоне красоты применяется кросс-маркетинг, как сделать его использование в салонном бизнесе эффективным.
Кросс-маркетинг – это одна из технологий продвижения компании или продукта, которая заключается во взаимовыгодном сотрудничество двух и более компаний, каждая из которых преследует как общие, так и индивидуальные цели.
Главным условием в данном случае является пересечение целевых аудиторий. Проведение кросс-маркетинговых мероприятий предполагает, что каждая из компаний получит возможность привлечь клиентов другой компании, которые являются также и ее целевой аудиторий.
Зачем это нужно?
Вы экономите. Прежде всего, проведение совместных акций и мероприятий позволяет разделить рекламный бюджет. Каждая компания-участник делает свой вклад в соответствии с договоренностью. Вы получаете доступ к клиентской базе вашего партнёра, благодаря чему вы можете добиться своих маркетинговых целей – повысить узнаваемость, привлечь новых клиентов, повысить ценность предложения. 
Для салонов красоты, которые не относятся к крупным сетям, провести акцию и мероприятие бывает проблематично из-за недостатка ресурсов, рекламного бюджета и т.п. Однако объединив усилия, компании, имеющие одну целевую аудитории, вполне могут достичь намного более высоких результатов, чем поодиночке.
Использование любой маркетинговой технологии эффективно работает только при соблюдении ряда условий. Компании партнеры должны предлагать продукты, которые
- относятся к одной ценовой категории (вряд ли покупателю элитного бутика понравится возможность даже бесплатно сделать маникюр в салоне экoном класса. И наоборот, клиентам салона эконом класса не будет интересна даже очень существенная скидка на одежду элитных брендов)
- не конкурируют между собой (клиент не должен выбирать между двумя продуктами, например, между салонной процедурой чистки лица и аппаратом для чистки лица в домашних условиях)
- совместимы, дополняют друг друга, являются сопутствующими товарами (необязательно).
Напомним еще раз, ключом ко всему является общая целевая аудитория. Иначе время и бюджет будут потрачены просто даром. А в худшем случае такая акция негативно отразится на имидже компании.
Например, если элитный салон начнет дарить своим клиентам дешевые аксессуары для волос или давать купон на их покупку в соседнем магазине, клиент может отреагировать крайне негативно «Я что похожа на человека, которому нужны такие вещи?».
Какие возможны формы сотрудничества?
Компании-партнеры проводят совместную рекламную акцию. Например, бутик деловой одежды и салон красоты возле бизнес центра решают привлечь клиентов друг друга с помощью совместной акции. В бутике в определенное время работают три стилиста салона красоты, которые делают макияж под образы, созданные с помощью деловой одежды из новой коллекции.
Акция освещается на страничках в соцсетях каждой компании, а также на сайте, посвященном модным событиям города N. Читатели могут проголосовать за лучший образ. 
Компании-партнеры рекомендуют услуги/товары друг друга. Это распространенный вариант, которым пользуются многие салоны красоты. Например, сервис аренды вечерних и свадебных платьев и салон красоты рекомендуют друг друга своим клиентам. В зоне ожидания могут быть размещены буклеты с основной информацией, визитки и т.п.
Другой вариант – компании предоставляют скидки на свои товары для клиентов компаний-партнеров. Например, салон красоты предлагает своим клиентам воспользоваться скидкой на аренду платьев, а сервис аренды платьев дает скидку своим клиентам на услуги салона. В данном случае важно, чтобы скидки были ощутимыми, иначе эффективность такого кросс-маркетинга будет низкой.
Предложение должно быть действительно выгодным. Совсем не обязательно давать скидки на все услуги. Можно ограничить и перечень услуг, и время, например, будние дни с 9.00 до 16.00. Товар или услуга одной из компаний выступает в качестве подарка к товару или услуге другой компании.
Например, при записи на процедуру, направленную на борьбу с морщинами, в подарок клиент получает одноразовую лифтинг-маску по типу кожи от компании-партнера салона красоты.
Несколько компаний-участников формируют дисконтную группу. Например, ресторан, салон красоты, кинотеатр и фитнесс клуб одного района формируют дисконтную группу, и в каждой компании клиент может получить карточку, которая будет предполагать скидку во всех заведениях сети.
Сервисы коллективных покупок как возможность получить новых клиентов: стоит ли?
Многие салоны красоты стремятся привлечь новых клиентов с помощью сайтов коллективных покупок. «У них обширная клиентская база, о нас узнают, попробуют и станут нашими клиентами», – примерно так мыслят руководители предприятий в сфере красоты, решая воспользоваться подобными предложениями о сотрудничестве. Принимая подобные решения, не забывайте, что за клиенты составляют базу подобных сервисов.
Снижая стоимость услуг, вы привлекаете в свой салон красоты охотников за скидками, которые не желают платить полную стоимость. Они будут приходить только, пока действует их купон, а потом найдут следующее супервыгодное предложение.
Исследования демонстрируют не обнадёживающие цифры: всего 3-5 процентов клиентов, пришедших с сайтов коллективных покупок, возвращаются в салон после использования купона.Также сотрудничество с подобными сервисами может привести к конфликтам с постоянными клиентами.
А кому понравится, что при максимальной скидке для постоянных клиентов приходят «чужие» люди, которые получают те же услуги, по цене в два раза ниже?! У постоянных клиентов возникнут негативные эмоции по этому поводу, вопросы и недовольства, вплоть до того, что вы можете потерять постоянного клиента.
Далеко не всем салонам красоты такое сотрудничество пойдет на пользу еще и в вопросах имиджа. Ведь в дорогом салоне красоты сформирован определенный круг клиентов, которые готовы платить немаленькие суммы за салонные услуги, и они хотят видеть вокруг себя людей примерно одного статуса.
В салонах красоты в сегментах эконом и бизнес можно использовать такой метод привлечения клиентов, однако нужно продумать многие детали, которые позволят сделать его эффективным. Так, эксперты рекомендуют предлагать существенные скидки в самые непопулярные месяцы, дни недели и время суток.
Чтобы клиенты, пришедшие со скидочными купонами, возвращались в салон красоты и в дальнейшем, не нужно предлагать скидки на такие разовые услуги, как, например, маникюр. Делайте скидки на курс процедур, разрабатывайте предложение по сопутствующим услугам и т.п.
Определение цели – это стартовая точка любой акции или мероприятия. Четко определите, каких результатов хотите добиться с помощью кросс-маркетинга. Только после этого переходите к составлению плана действий и других шагов. Не имея четкого представления, к чему вы должны прийти, вы не сможете оценить эффективность мероприятия.
Еще: Как назвать новый салон красоты
Что нужно учесть при работе с компанией-партнером?
Проработайте мельчайшие детали. Вам может что-то казаться очевидным, или вы уже обсудили это с партнером на словах – все равно, в каких-бы хороших отношениях вы ни были, составьте документ, где будут указаны абсолютно все важные моменты.
- Каковы цели акции. Как мы уже говорили, нужно, чтобы компании имели общие цели, помимо этого каждая из них может иметь свои индивидуальные цели. Так, например косметологическая клиника и компания-продавец солнцезащитной косметики могут организовать совместную акцию, общая цель которой будет обратить внимание людей на проблему вредного воздействия ультрафиолетовых лучей и необходимости защиты. Индивидуальные цели в данном случае у каждого могут быть свои – у косметического бренда на первом месте узнаваемость, у клиники – приток новых клиентов.
- В чем суть мероприятия, каковы зоны ответственности каждой из компаний-участниц, сроки проведения, документооборот и т.п.
- Как будет распределяться дополнительный рекламный бюджет.
- Как будет проходить обучение персонала и в какие сроки. Возьмем предыдущий пример с косметологической клиникой и солнцезащитной косметикой. Чтобы персонал клиники мог продавать косметику эффективно, дать клиенту о ней полный объем информации, рассказать о преимуществах, нужно его этому обучить. Просто прочитав брошюру с общей информацией, они не смогут сделать действительно продающую презентацию продукта. Персонал должен быть обучен и, что важно, замотивирован к выполнению действий, которые необходимы для успешности акции.
- Как будет контролироваться выполнение условий соглашения компаниями-партнерами. Соблюдаются ли в клинике условия акции, предлагают ли косметику, рассказывают ли о ее преимуществах? В сфере обслуживания самым распространенным вариантом является контроль с помощью тайного покупателя. Данный метод предполагает, что человек, собирающий информацию, приходит под видом обычного клиента и на собственном опыте проверяет, соблюдаются ли условия акции.
