Какими понятиями вы оперируете, предлагая клиенту свои услуги? Часто руководители салонов красоты, да и весь остальной персонал, используют понятие «прайс-лист». А ведь это просто перечень позиций, номенклатура, которую нельзя сделать более современной, конкурентоспособной, эффективной, нельзя ею управлять и совершенствовать. Можно лишь вычеркивать или добавлять позиции.
А вот с чем можно (и нужно) работать, так это с ассортиментным портфелем. Он представляет собой ответ предприятия на потребности целевой аудитории и мотив совершения ею покупок. Именно поэтому ассортиментный портфель является основой любого бизнеса в индустрии красоты.
Пришло время пересмотреть категории, которыми вы оперируете, ведь далеко не всегда ваше предложение совпадает с потребностью и мотивами ваших клиентов. Судите сами.
Откройте журналы, буклеты, рекламную продукцию, посмотрите тексты на своем сайте и прайс.
Что вы продаете? Набор из букв, составляющих название оборудования, которое призвано освежить, убрать, моделировать, омолодить, разгладить и т.п. Или вы предлагаете клиенту купить программу «Стоп-целлюлит» или «Anti-age»?
А ведь никому из ваших клиентов не нужна лазерная липосакция, кавитация, плазмолифтинг или прессотерапия. Никому не нужны аппараты компании LPG Systems или косметика именитой фирмы.
Истинные потребности ваших клиентов – это убрать целлюлит или похудеть, причем сделать они это хотят без боли, без таблеток, строгих диет и сложных многочасовых тренировок. Они хотят вновь увидеть кожу на своем лице без морщин, хотят наконец-то влезть в любимое платье, хотят выглядеть на 35 в свои 50 лет, хотят, чтобы кожа имела ровный цвет загара, хотят выглядеть потрясающе на свадьбе и т.п.
Помните, ни одна женщина не мечтает о кавитации. Но она мечтает о стройном теле. О том чувстве, когда она смотрит в зеркало и понимает, что выглядит великолепно, что влезла в старые джинсы, что довольна собой!
Предложите вашим клиентам LPG-массаж, и вашими покупателями станут только те, кто знает о этом методе, о его преимуществах и результатах.
Предложите клиентам повышение упругости кожи на 20 % или уменьшение на 5 сантиметров талии в объеме, и круг ваших клиентов будет во много раз шире.
Не сужайте свой рынок, ориентируясь на свои методики и оборудование. Расширяйте его, ориентируясь на потребности своих клиентов!
